Marketing-Automation: Was Sie bei der Einführung beachten sollten

Zu Beginn jeder erfolgreichen Strategie-Einführung steht eine fundierte Planung. Damit Sie Marketing Automation langfristig einführen und im Unternehmen etablieren können, muss etwas Vorarbeit geleistet werden. Teilen Sie daher die Aufgabenbereiche Zielsetzung, IT, Infrastruktur, Implementierung, Adaption, operative Strukturen sowie die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, auf, um ein strukturiertes Vorgehen zu gewährleisten.

1. Analysieren Sie Ihre Unternehmensziele

Wo stehen Sie und wo möchten Sie hin? Legen Sie Ihre Unternehmensziele strukturiert und klar fest und achten Sie darauf, dass die Ziele SMART – also spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert – definiert sind. Kommunizieren Sie Ihre Ziele dann an die Entscheidungsträger Ihres Unternehmens.

2. Erstellen Sie eine IST-Analyse

Schauen Sie sich dafür die Prozesse, Aufgabenbereiche und Zielsetzungen Ihres Marketing- und Vertriebsteams an.
Folgende Fragen sollen Ihnen bei der Analyse helfen:

• Wie digital ist Ihr Marketing aufgestellt?
• Mit welchen Herausforderungen sieht sich das Marketing-Team konfrontiert?
• Welche Prozesse und Tätigkeiten werden effizient bearbeitet? Welche nicht?
• Welche Prozesse werden so häufig wiederholt, dass sie automatisiert ablaufen könnten?
• Welchen Stellenwert hat die Leadgewinnung bei Ihren Marketingmitarbeitern?
• Wie eng arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen? Wie gut ist die Kommunikation?
• Über welchen Weg gewinnen Sie aktuell Leads? (Kontaktformulare, Kaltakquise, Messen und Events, Social Media?)
• Wie ist Ihr Vertrieb aufgestellt und strukturiert?
• Wie ist der Vertriebsprozess gestaltet? Gibt es Herausforderungen? Wenn ja, welche?
• Welche Aufgaben sind sehr zeitaufwändig?
• Gibt es Leadkriterien, mit denen der Vertrieb arbeitet?
• Wie sehen die Erwartungen beider Teams an Marketing Automation aus?

Nachdem Sie die Fähigkeiten und Eigenschaften Ihres Marketing- und Vertriebsteams geprüft haben, entscheiden Sie, ob Sie einen externen Dienstleister benötigen, der Ihnen bei der Implementierung hilft, um Ressourcen-Engpässe zu vermeiden. Planen Sie die hierfür entstehenden Kosten mit ein.

3. Beziehen Sie alle relevanten Abteilungen in die Auswahl und Entscheidung mit ein

Um sicherzustellen, dass sich Ihre Investition in Marketing Automation als lohnenswert erweist, sollten Sie für genügend Zeit und Ressourcen sorgen. Suchen Sie daher frühzeitig das Gespräch mit den IT-Verantwortlichen, definieren Sie Entscheidungsträger und erstellen Sie gemeinsam einen Überblick der genutzten und vorhandenen Systeme. Sorgen Sie dafür, dass sich Marketing und Vertrieb einig sind. Der Einsatz einer Marketing Automation Software ist nur dann gewinnbringend und erfolgreich, wenn beide Teams ein gemeinsames Ziel vor Augen haben. Dem Marketing muss klar sein, welche Leadkriterien für den Vertrieb essentiell und unabdingbar sind, um nur solche weiterzuleiten, die der Vertrieb auch tatsächlich bearbeiten kann. Definieren Sie somit die Ziele gemeinsam unter Berücksichtigung aller am Projekt beteiligten Personen. Gibt es in Ihrem Unternehmen weitere Abteilungen mit direktem oder indirektem Kundenkontakt? Dann holen Sie diese mit ins Boot!

4. Erarbeiten Sie eine Strategie

Sobald Ihre IST-Analyse fertiggestellt wurde, geht es nun darum auf Basis der gesammelten Informationen und Ergebnisse eine Strategie zu formulieren.

a) Erstellen Sie im ersten Schritt Ihre Buyer Personas.

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person. Sie basiert auf Recherche, Marktforschung und realen Daten Ihrer Interessenten und Kunden. Im Mittelpunkt steht dabei das Verhalten der Persona, welches auf Wünschen, Bedürfnissen und der persönlichen Zielsetzung basiert. Das Verhalten gibt darüber hinaus Aufschluss, welche Faktoren für die Kaufentscheidungen relevant sind. Erfahren Sie hier mehr zu Buyer Personas.

b) Customer Journey & Touchpoints

Schauen Sie sich im Anschluss daran an, wie die Customer Journey aussieht. Wann tritt ein Interessent mit Ihnen zum ersten Mal in Kontakt? Über welche Kanäle können Interessenten mit Ihnen in Kontakt treten? Wie sehen Ihre digitalen Touchpoints aus? Touchpoints können zum Beispiel Ihre Website, Ihr Blog, Ihr Newsletter, Messen oder auch Social Media sein.

c) Kommunikation und Content

Wie gestaltet sich die Kommunikation mit den Interessenten und Kunden? Welche Lösungen zu Problemen können Sie mit Ihren Leistungen bieten? Die folgenden Fragen sollen Ihnen als kleine Hilfestellung dienen, um einen besseren Überblick über die Inhalte zu erlangen.

• Gibt es eine Content-Strategie?
• Welche Content-Angebote sind vorhanden? Im B2B ist es vorteilhaft Studien, Whitepaper, Fachartikel, Videos und eBooks aufzubereiten, die konkrete Lösungen zu Problemen bieten.
• Ist ein Blog vorhanden?
  • Welche Blogartikel performen überdurchschnittlich gut? (Hierdurch können Sie erkennen, welche Inhalte für Interessenten interessant sind)
• Welche Formate (Blogartikel, Whitepaper, Videos, Studien) sind am beliebtesten?
• Wo verzeichnen Sie hohe Absprungraten (z.B. in Newslettern)?

d) Prozesse

Im Anschluss prüfen Sie, welche Prozesse automatisiert ablaufen können und wählen Sie dann die für Sie beste Marketing Automation Software aus. Mögliche Prozesse, die Sie automatisieren können, könnten sein:

• Das Nachfassen von Angeboten
• Ausschöpfen möglicher Cross- & Upselling-Potenziale
• Terminvereinbarungen
• Onboarding von Kunden
• Leadgenerierung auf Messen mit daran anknüpfenden Kampagnen

Überlegen Sie sich nun, welche Kennzahlen für die Erreichung Ihrer Ziele essentiell sind und in Ihrem Reporting enthalten sein sollen. Erstellen Sie auf Basis Ihrer Anforderungen eine Liste. Diese Liste hilft Ihnen bei der Auswahl einer geeigneten Marketing Automation Software.

e) Auswahlkriterien Marketing Automation Software

Bevor Sie sich für eine Marketing Automation Software entscheiden, prüfen Sie Ihre Anforderungen und erweitern diese um folgende Punkte:

• Usability/Nutzerfreundlichkeit: Können alle Mitarbeiter mit der Software umgehen und finden Sie sich zurecht?
• Funktionen: welche Funktionen muss die Software beinhalten?
• Datenschutzkonformität: Wo stehen die Server, auf denen personenbezogene Daten gehalten werden? Unterstützt die Software gängige DSGVO-Funktionen (Cookiebanner, SSL-Zertifizierung der Seite, reCaptcha?)
• Schnittstellen-Anbindung: Ist die Marketing Automation Software mit dem eingesetzten CRM kompatibel?
• Beinhaltet die Software eine gute Analysefunktion? Wie übersichtlich und individuell definierbar ist das Reporting? Gibt es ein übersichtliches Dashboard?

Sie würden gerne noch heute mit Ihrer eigenen Marketing Automation starten? Wir unterstützen Sie gerne bei der Umsetzung.