Lead-Generierung mit künstlicher Intelligenz

Unsere Intelligenz ist das, was uns menschlich macht, und die KI ist eine Erweiterung dieser Qualität.

Nachdem wir uns in den vergangenen Wochen sehr intensiv mit dem Thema Lead-Generierung auseinandergesetzt haben, widmen wir uns heute der Lead-Generierung mit künstlicher Intelligenz.

Die Digitalisierung schreitet immer weiter voran. Und so ist die Etablierung von Machine Learning im Bereich der Marketing Automation langfristig ein sehr spannender Aspekt. Insbesondere im B2B-Bereich profitiert das Lead-Management davon. Hier kann durch den Einsatz künstlicher Intelligenz eine erhebliche Steigerung qualifizierter Leads und dadurch signifikante Wettbewerbsvorteile erzielt werden.

 

Zentrale Vorteile von Machine Learning im Lead-Management

Die stetig zunehmende Webzentrierung privater und geschäftlicher Vorgänge ermöglicht es Marketern und Unternehmen, immer mehr über potentielle Kunden zu erfahren. Alleine das Tracking auf der Website verrät eine Menge über spezifische Ziele, Vorlieben und Kaufpotentiale der User. B2B-Kaufprozessen liegen weniger emotionale und mehr rationale Überlegungen zugrunde. Oft geht es um Produkte, die erklärungsbedürftig sind. Zudem haben die Investitionen meist eine große finanzielle Tragweite. Daher ist der zielgenaue persönliche Kontakt zum Kunden essentiell für den Erfolg im Vertrieb.

Qualitative Datengrundlagen sind entscheidend

Für eine möglichst effiziente Vorgehensweise ist es sehr wichtig, die eigenen (potentiellen) Kunden zu kennen. Hier kann eine qualitative Datengrundlage bei der Aufstellung entsprechender Personas entscheidend unterstützen.

An diesem Punkt kommt bereits die künstliche Intelligenz zum Tragen. Systeme können zur Mustererkennung automatisiert dazu beitragen, den Käuferkreis genauestens zu definieren. Das Deep Learning, also die Fähigkeit dem menschlichen Gehirn ähnliche Überlegungen anzustellen, liefert genaue Anhaltspunkte. Dadurch ist es möglich, sehr präzise Maßnahmen der Lead-Generierung zu vollziehen, bei denen die Chance auf den Erhalt qualifizierter Leads überdurchschnittlich hoch ist.

Ausspielen von Kundeninformationen

Die Abfrage spezifischer Daten ist natürlich längst nicht alles im Prozess der Lead-Generierung. Diese Daten müssen im Lead-Nurturing korrekt gedeutet und für die weitere Bearbeitung der Leads hin zum Kauf effektiv verwendet werden. Dies geschieht durch das Ausspielen von Informationen, die genau auf den Status und die potentiellen Anliegen der Leads abzustimmen sind. Ziel ist es, durch die Vermittlung von Kompetenz, dem Suggerieren von persönlichem Engagement und der Nähe zum Kunden, von der eigenen Marke zu überzeugen. Dieser Prozess verläuft sehr kleinteilig und detailliert, wodurch die rein manuelle Durchführung mit einem enormen Aufwand verbunden ist.

 

Worauf kommt es bei der Lead-Generierung mit künstlicher Intelligenz an?

Leads per Artificial Intelligence (AI) zu generieren, zu qualifizieren und letztendlich in zahlende Kunden umzuwandeln, ist alles andere als einfach. Bevor man die intelligenten Programme implementiert und die Lead-Generierung automatisiert, müssen echte Köpfe analysieren und entscheiden, welche Komponenten zum Erreichen der jeweiligen Ziele erforderlich sind.

Als Grundlage gilt es eine KI-Strategie und -Roadmap zu entwickeln. KI-Fertigkeiten und -Kenntnisse gilt es im Unternehmen zu etablieren. Zudem sollte man klein anfangen und dann möglichst effizient skalieren.

Grundlagen und Chancen von KI

Zunächst müssen sich die Verantwortlichen mit den Grundlagen und Chancen von KI und automatisierter Prozesse auseinandersetzen und vertraut machen. Dabei gilt es, ein ganzheitliches Bild zu schaffen und den  Nutzen, die Ziele aber auch eventuelle Schwierigkeiten zu beleuchten.

Daraufhin wird die grundsätzliche Frage geklärt, wie der Einsatz von KI am besten in den geschäftlichen Kontext passt. Wenn bereits Lead-Generierung betrieben wird, gilt es zu klären, ob bestehende Prozesse erweitert werden können oder ob eine komplette Neuausrichtung des Prozesses notwendig ist. Meistens resultieren hier verschiedene Möglichkeiten, die dann in einer Roadmap abzubilden und zu priorisieren sind.

Als wichtigste Grundlage für eine effektive Implementierung von KI im Lead-Management müssen die richtigen Daten vorhanden sein.

Demnach werden sowohl bestehende Informationen als auch sämtliche Datenerhebungspotentiale festgehalten und analysiert. Zudem sind KPIs festzulegen, um das Erreichen der Ziele schlussendlich auch tracken zu können.

Fertigkeiten und Kenntnisse

KI setzt unter anderem natürlich neue Fertigkeiten und Kenntnisse voraus. Dafür muss man die notwendigen Ressourcen im Unternehmen schaffen. Neben dem Fachwissen kommt es aber vor allem auch auf die richtige Einstellung und Arbeitsweise an. Klassische Denkmuster müssen teilweise komplett überdacht werden. Dies macht vor allem in traditionellen Unternehmen häufig Schwierigkeiten. Es gilt vor allem das Vertrauen in die Technik aufzubauen und den Umgang damit zu festigen.

Erfolgsmessung der festgelegten KPIs

Ist dies alles erledigt und ein Konzept skizziert, beginnt die Lead-Generierung mit der kleinsten tragfähigen Lösung. Den Verantwortlichen sollte dabei bewusst sein, dass es einer anfänglichen Geduld bedarf. Demnach ist es unwahrscheinlich, dass ein Unternehmen gleich alle Ziele auf einmal erreicht.

In den ersten Monaten werden sich Schwankungen abzeichnen, welche zur Weiterentwicklung der vollzogenen Maßnahmen herangezogen werden sollten. Hier zeigt sich, wann und in welche Richtung weitere Schritte zur Ermittlung relevanter Kundendaten durch den Einsatz künstlicher Intelligenz sinnvoll sein können. Dadurch werden sich nach und nach weitere Potentiale ergeben, die schrittweise in das Gesamtkonzept integriert werden können. Rückschläge und Neuausrichtungen der Strategie gehören hierbei durchaus zum normalen Ablauf des Prozesses.

 

Die 3 zentralen Aufgaben von KI in der Lead-Generierung im Überblick

Analyse

Mit KI hat man die Möglichkeit, große Datenmengen zu speichern und zu analysieren. Durch die Analyse der gesammelten Datenmengen können grundlegende Erkenntnisse über die Kunden gesammelt werden. Dementsprechend kann man zielgerichtete Werbemaßnahmen erstellen.

 

Automatisieren

Bei der Automatisierung der Lead-Generation geht es um Prozesse, die weitestgehend automatisiert ablaufen, um menschliche Ressourcen geplant und strategisch einsetzen zu können. Beispielsweise lassen sich Lead-Generatoren selbst optimieren und erleichtern dadurch dem Nutzer das Ausfüllen von Anfrageformularen.

Autonom agieren

Die vollständige Eigenständigkeit eines KI-Systems, das Prozesse im Marketing voll automatisiert steuert, ist derzeit leider nur ein Wunschdenken und noch nicht vollständig umsetzbar. Jedoch sind vorprogrammierte interaktive Formulare und Chatbots bereits ein wesentlicher Bestandteil der Marketing Automation.

 

KI – Fluch oder Segen?

Der rasante technische Fortschritt führt nicht nur dazu, dass wir uns einen Alltag ohne elektronische Helfer nicht mehr vorstellen können. Auch aus dem Marketing-Alltag sind sie mittlerweile nicht mehr wegzudenken. Künstliche Intelligenz soll komplizierte Prozesse vereinfachen und lösen. Diese gestalten sich meist als so komplex, dass das menschliche Gehirn dafür nicht mehr ausreicht. Aufgaben, die heute noch von Menschen erledigt werden, werden zukünftig von der Technik übernommen. Das Ganze wird langfristig zuverlässiger, günstiger und schneller sein.

Einen Aspekt sollte man dabei allerdings nicht vergessen: KI ist nicht in der Lage Emotionen zu durchleben und empathisch zu sein. Die Werbebranche vereint allerdings die Aspekte Kommunikation, Kreativität und Empathie. Da dieses Charakteristikum entscheidend für den Umgang und die Bindung zu Kunden ist, wird es in Zukunft auf ein funktionierendes Zusammenspiel ankommen. Eine Kombination aus künstlicher Intelligenz und empathischen Zügen wird erfolgsversprechend sein, um hohe Ziele zu erreichen.

 

Der Einsatz von KI im Marketing ist ein sehr zukunftsorientiertes Vorhaben und bedarf daher der Mitarbeit von Spezialisten. Da wir glücklicherweise Spezialisten in unserem Team haben, freuen wir uns auf den digitalen Austausch mit Ihnen!