Lead-Generierung mit Influencer Marketing: So funktioniert es

Start thinking about influencer marketing not as a tactic, but as a long-term strategy.

 

Sowohl die Anzahl als auch die Wichtigkeit der Influencer für einen breit aufgestellten Marketing-Mix ist in den vergangenen Jahren drastisch angestiegen. So ist das Marktvolumen von Influencer Marketing laut Statista von rund 560 Millionen im Jahr 2017 auf nun knapp eine Milliarde gewachsen.

Wir haben die Hauptaspekte zur Zusammenarbeit mit Influencern herausgearbeitet, die Ihnen bei der Lead-Generierung für Ihr Unternehmen helfen können.

 

Reichweite und Relevanz in Nischen

Influencer stehen meist für gewisse Werte oder Schwerpunkte. Fashion, Lifestyle, Sport, Kosmetik und alle Branchen, die man sich nur vorstellen kann. Innerhalb dieser Branche genießen die Influencer, natürlich abhängig von ihrer Beliebtheit, die sich heutzutage in Likes und Followern messen lässt, meist ein gutes Ansehen. Sie sind mehr oder weniger authentisch und nehmen ihre Follower überall mit hin. Dies emotionalisiert und schafft eine gewisse Verbindung zu der Person vor der Kamera. Arbeitet der Influencer nun mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zusammen und präsentiert dies in seiner gewohnten Umgebung, ermöglicht er Ihnen damit den Eintritt in eine nicht-kommerzielle Situation. Der Kunde verspürt, bei guter Umsetzung, nicht den offensichtlichen Werbegedanken. Das ermöglicht Unternehmen ihre Reichweite und ihr Engagement auf verschiedenen Plattformen und in verschiedenen Nischen, in die man ohne einen Influencer schwer eintreten könnte, enorm zu steigern.

 

Authentische Insights

Es gibt eine große Bandbreite an Influencern. Grob unterscheidet man zwischen Nano-, Mikro- und Makro-Influencern. Die Größe des Influencers sollte sich je nach Ziel und Budget zusammensetzen.

  • Nano-Influencer zählen bis zu 5.000 Abonnenten.
  • Mikro-Influencer weisen 5.000 bis 100.000 Follower vor.
  • Ab 100.000 Abonnenten zählt man zu den Macro-Influencern.

 

Je kleiner die Followerschaft, desto größer ist im Normalfall die Engagement-Rate und die Authentizität des Influencers. Vor allem bei einem Nischenprodukt eignet sich der Einsatz von Influencern ideal zur Lead-Generierung. Zum einen gewinnt man durch den Influencer Unterstützung von einer Person, die bereits Einfluss innerhalb einer speziellen Nische hat. Zum anderen erhält man Erfahrungswerte und darüber hinaus auch Analysen und Daten aus der relevanten Branche, die man für zukünftige Marketingmaßnahmen für sich nutzen kann.

 

Auswahl des richtigen Influencers

Pauschal lässt sich die Frage nach dem richtigen Influencer nicht beantworten. Welche Influencer sich als Kooperationspartner für das Unternehmen oder auch für ein spezielles Produkt eignen, hängt immer vom jeweiligen Markt und von der Zielgruppe ab. Man sollte sich immer fragen, welche Werte der Influencer vertritt und ob diese zu den Unternehmenswerten passen. Nicht selten werden negative Schlagzeilen eines Influencers auf das Unternehmen, das mit ihm zusammenarbeitet, zurückgeführt. Folgende Faktoren liefern Anhaltspunkte, ob ein Influencer gut zum Unternehmen passt:

  • Werte und Auftreten
  • Authentizität und Glaubwürdigkeit
  • Expertenstatus zu einem bestimmten Thema
  • (Follower-) und Engagement-Zahlen

 

Leistungsbezogene Vergütung

Ein weiterer, nicht zu verachtender, Vorteil ist, dass es teilweise üblich ist, ausschließlich für Ergebnisse zu zahlen. Das bedeutet, dass keine bzw. kaum Fix-Kosten durch die Marketingmaßnahme entstehen. Häufig wird der Influencer an dem Umsatz, der aus der Maßnahme entsteht, beteiligt.

Welche Wucht im Influencer Marketing steckt zeigt eine Statistik von BigCommerce, die das Budget aufzeigt, das Unternehmen im Jahr 2019 für das Werben mit Influencern bereitgestellt haben. Dabei lag das Budget von 19% der Werbetreibenden zwischen 1.000-10.000$, dicht gefolgt von 18%, die 100.000-500.000$ in Influencer Marketing investiert haben. Ganze 10% der Unternehmen investierten bis zu einer Million US-Dollar. Durch die Coronapandemie stiegen diese zahlen im Jahr 2020 weiter an.

Eine Erhöhung der Reichweite und des Engagements kann auch das Lead-Volumen und die Lead-Qualität erhöhen. Daher können Influencer, in einem dafür ausgelegten Marketing-Mix, ein enormer Wachstumstreiber sein und die Relevanz Ihres Unternehmens innerhalb der Zielgruppe erhöhen.

 

Influencer Marketing nur etwas für B2C?

Bekannt wurde das Influencer Marketing vor allem durch den Einsatz im B2C-Bereich. Dort wird es in nahezu jeder Nische als Marketing-Tool eingesetzt.

Wie erfolgreich der Einsatz von Influencern sein kann, zeigt beispielsweise die #DoItForYou-Kampagne von Douglas. Anlässlich des Weltfrauentages 2018 veröffentlichte Douglas eine neue Beauty-Kollektion. Diese wurde in Zusammenarbeit mit drei namhaften Influencerinnen, nämlich Pamela Reif, Farina Opoku und Julia Maria, beworben. Douglas gab den Influencerinnen dabei die Möglichkeit, ihre Vorstellungen in die Produkte mit einfließen zu lassen. Dadurch entstand eine noch bessere Bindung zwischen Marke und Influencerin, die spürbar von den Followern wahrgenommen wurde. Dies macht die Werbung natürlich noch authentischer.

Und das Ergebnis spricht für sich: Am Tag des Go-Live der #DoItForYou-Kampagne enthielt nahezu jede zweite Bestellung im Online-Shop eines der Influencer-Kits. Das Set von Pamela Reif, die mittlerweile 7,5 Millionen Follower auf Instagram zählt, war bereits nach den ersten 24 Stunden restlos ausverkauft. Doch damit nicht genug: Denn selbst offline konnte Douglas die Power der Influencer-Kampagne vermerken. Die Besucherfrequenz in den Filialen stieg laut Douglas um rund zehn Prozent an.

 

Influencer Marketing auch im B2B!

Doch es gibt auch Cases aus dem B2B-Bereich, wie Influencer Marketing gewinnbringend eingesetzt werden kann. Hierbei wird auch mit sehr bekannten Personen zusammengearbeitet, wie beispielsweise die Kooperation von Visa mit dem Business Influencer Frank Thelen. Dies ist allerdings eine teure Angelegenheit und trifft natürlich auch nicht jede Nische.

In erster Linie ist im B2B aber die Kompetenz des Influencers, der für ein Produkt oder eine Marke steht, relevant. Da die Produkte und Dienstleistungen im B2B meist komplex und erklärungsbedürftig sind, wollen sich Entscheider vor einem Deal genau informieren. Der Austausch mit Experten ist daher enorm wichtig.

Als Beispiel lässt sich hier Voith nennen. Der Technologiekonzern vertreibt unter anderem technische Ausrüstungen für Wasserkraftwerke. Daher steht das Thema Wasserkraft ganz im Fokus. Gemeinsam mit mehreren Energiefachleuten reiste das Unternehmen zu außergewöhnlichen Kraftwerken in Europa. Diese Reise wurde in einem Kurzfilm dokumentiert und auf verschiedenen Kanälen veröffentlicht. Zudem agierten die Fachleute als Ambassadors bzw. Influencer für die Marke und beantworteten relevante Fragen. Das Ziel, mehr Reichweite innerhalb des Sektors zu erlangen, wurde erreicht und so konnten mehr als 13.000 Interaktionen erzielt werden.

 

Unser Fazit

Influencer Marketing ist trotz der vielen Erfolgsfaktoren ein sehr spezielles Marketing-Tool. Wenn Sie Unterstützung bei der Auswahl des für Sie richtigen Influencers benötigen oder Sie direkt eine Influencer-Kampagne starten wollen, freuen wir uns auf den digitalen Austausch mit Ihnen!